Способы реализации пищевой продукции своего производства

Реализация продукции собственного производства является главной задачей производителей. Представителям МСП и самозанятым гражданам до старта продаж необходимо разработать бизнес-план, содержащий подробную информацию о том, как реализовать эту продукцию.

Требования к реализуемой продукции производства

Сбыт продуктов питания разрешен только при соблюдении технических регламентов, установленных законодательством в сфере пищевого производства. В нормативах учтены требования, касающиеся технологии, условий и сроков хранения и др.

Пищевая продукция, поступающая в магазины, подлежит обязательной сертификации. Лицензирование проходят все производители, например владельцы молочных, колбасных цехов, пекарен, кондитерских, фермерских хозяйств и т.д.

Соблюдение технологии

Для приготовления пищевой продукции высокого качества необходимо соблюдение технологии производства на каждом из этапов, включающих:

• первичную подготовку сырья для получения полуфабрикатов;
• последующую тепловую обработку по доведению продуктов до готовности.

Процесс регламентируется законодательными актами и нормативами РФ. Требования распространяются на производственные циклы от очистки сырья до упаковки готового изделия.

Правила также включают порядок сортировки, соблюдение гигиены персонала, техническое оснащение производственного помещения и т.д.

Регулирующие ГОСТ

Стандарты качества (ГОСТ) к каждой группе продуктов питания контролируются правительством РФ.

Виды сбыта

Поиск каналов сбыта готовой продукции занимает основное место при реализации товаров. Выбор источника учитывает такие показатели, как:

• характеристика продукции – вид, сезонность, срок годности;
• расположение производителя;
• условия доставки;
• уровень конкуренции;
• особенности рынка сбыта и др.

Прямые каналы (реализация своими силами)

По прямому каналу продукция направляется потребителю. Услуги посредников не применяют.

К недостаткам относится небольшой объем рынка сбыта и затраты на рекламу, хранение, доставку и т.д.

Посреднические каналы

Форма реализации готовой продукции через одного или нескольких посредников расширяет рынок сбыта, увеличивает объем продаж и уменьшает дополнительные расходы на продвижение и складское хранение.

Отрицательная сторона данного способа – это уменьшение прибыли за счет дисконта, с которым продукция отпускается посреднику, зависимость от его действий, а также отсутствие контроля над ценой.

Разновидности посредников

При перемещении товара к конечному потребителю учитывается количество посредников в канале сбыта. Принято разделение на уровни, например:

• нулевой – это непосредственно производитель;
• одноуровневый дополнительно включает реализатора;
• двухуровневый состоит из оптовой компании и розничного продавца и т.д.

Дилеры (оптовые продавцы)

Заключив и оплатив договор поставки, дилер проводит все коммерческие операции без участия производителя. Оптовые продавцы пользуются привилегированным положением на рынке сбыта.

Дистрибьюторы (оптовики и розница)

К представителям, ведущим оптовую и розничную торговлю от имени производителя, но своими силами, относятся дистрибьюторы. Они приобретают право продажи на своей территории в установленные договором сроки.

Комиссионный сбыт

Комиссионер проводит все коммерческие операции от своего имени, но за счет производителя. По факту продажи товара посредник получает комиссионные в виде процентов от цены либо по фиксированной ставке.

Брокерские услуги

Брокеры не участвуют в договоре поставки, но имеют отдельные полномочия. Цель их деятельности – посреднические услуги, связывающие заинтересованных в купле-продаже лиц.

По факту подписания бумаг между производителем и третьим лицом первый оплачивает работу брокера по договоренности (в виде процентов от сделки либо фиксированного вознаграждения).

Агенты (действуют от имени производителя)

Услуги агента состоят в представлении интересов производителя, в т. ч. заключении договора на реализацию продукции. Агентское вознаграждение выплачивается в виде процента от сделки или в фиксированной сумме за каждую операцию.

Типы распределения для каналов сбыта

Виды источников сбыта характеризует последовательность коммерческих операций. Их количество определяет тип распределения.

Собственное производство селективное распределение

Сбыт продукции через ограниченное количество мест торговли называется селективным распределением.

Цель метода – выбор лучших специалистов, способных увеличить качество и количество продаж.

Собственное производство интенсивное распределение

Метод интенсивного распределения основан на обеспечении своей продукцией максимального количества магазинов.

Главной целью является доступность продукта потребителю.

Эксклюзивное распределение

Распределение продукции ограниченному количеству посредников считается эксклюзивным. Этот вид обязывает торгового представителя заниматься сбытом товаров только одного производителя.

Как искать дилеров для сбыта пищевой продукции своего производства

Пользуясь посредническими услугами, предприниматель расширяет рынок сбыта путем увеличения количества покупателей.

Необходимо внимательно изучить все предложения о сотрудничестве, но в выборе посредников руководствоваться их опытом работы.

Платные интернет-площадки

Для поиска можно задействовать платные электронные площадки. На данных порталах представлены специалисты, оказывающие посреднические услуги по сбыту через проработанные маркетинговые каналы.

Личные встречи

Посещение специализированных выставок поможет в выборе посредников. Участвуя в мероприятиях, можно лично познакомиться с профессионалом, работающими в регионе производителя или на федеральном уровне.

Как вызвать интерес у посредников

Для сотрудничества с торговыми представителями необходим стимул, содержащий ясно сформулированные цели и размеры вознаграждения. Усилия финансово заинтересованных дилеров будут мобилизованы на увеличение продаж.

Гарантии для посредника

Заинтересованность посредников выражается в получении следующих гарантий:

• льготные цены, акции, скидки;
• быстрая доставка;
• предварительные заказы;
• бонусы для дилеров высокой квалификации и т.д.

Поведение во время переговоров

При переговорах с дилером производителю необходимо демонстрировать намерения к долгосрочному сотрудничеству, готовность к обсуждению условий контракта, доброжелательность.

В процессе переговоров и при заключении договора с дилером будет не лишней поддержка юриста.

Иная реализация продукции собственного производства.

Организованные производителем маркетинговые компании в региональном масштабе вызовут коммерческий интерес у профильной аудитории.

Благодаря информационной поддержке готовность посредников заняться сбытом продукции будет зависеть от желания производителя.

Реализация продукции собственного производства при использовании прямых каналов сбыта

Применение прямых каналов по сбыту своего товара возможно в случае, когда:

• насчитывается небольшое количество потребителей на относительно малой территории;
• в резерве имеются площади для хранения, позволяющие продажу со склада;
• наблюдается повышенный спрос на продукцию, оправдывающий дополнительные расходы т.д.

Открытие производства при магазине

Организация предприятия, включающего собственное производство и магазин, обеспечит предпринимателю прямой контроль качества выпускаемого товара.

Кроме того, производители пищевых продуктов могут претендовать на государственную поддержку, реализуемую в рамках национальных проектов, например программу по импортозамещению.

Собственные производства вдали от торговых точек

Размещение цеха в промзоне или за городом обосновано низкой арендной ставкой и расходами на коммунальные платежи. Компенсировать удаленность производства возможно налаженной системой доставки готовой продукции.

Строительство производства вместе с партнерами

При недостатке собственных ресурсов на строительство производственных помещений производитель может обратиться к инвестору, готовому вложить свои деньги в развитие предприятия.

Для этого следует подготовить бизнес-план по развитию предприятия и презентацию проекта на строительство или реконструкцию производственного цеха.

Полезные рекомендации по реализации продукта собственного производства

Для сотрудничества с ретейлом по продаже своего товара предпринимателю необходимо выполнение следующих условий:

• отличие продукта от аналогов по качеству, составу, цене и т.д.;
• готовность увеличить ассортимент и производственные объемы;
• гарантия поставок.

Многим компаниям создание отдела продаж невыгодно, поэтому открытие интернет-магазина оптимизирует расходы, связанные с арендой офиса и зарплатным фондом. Для стабильной работы необходимо разработать следующие позиции:

• связь с поставщиками сырья;
• доставка;
• упаковка;
• место для хранения готовых товаров.

Реализовать продукты питания собственного изготовления можно при помощи государственных тендеров. На них размещается информация о закупках для учебных заведений, спортивных, лечебных, исправительных учреждений, военных частей и т.д. Помимо государственных закупок, существуют и коммерческие тендеры.

Для реализации продуктов питания собственного производства предпринимателю необходимо пройти сертификацию.

  Реализация продукции собственного производства: частые ошибки

Подведя итог теме – как реализовать продукцию собственного производства, обговорим ошибки совершаемые при сбыте.

Типичные ошибки при сбыте пищевой продукции:

• отсутствие системы в выборе посредников и работа со всеми подряд;
• инициирование конфликтов между представителями разных каналов сбыта;
• недостаточная информированность дилеров со стороны производителя;
• ограниченная поддержка торговых посредников, в т. ч. реклама, акции, гибкость скидок и др.

Процесс организации сбыта требует от производителя усиленного внимания и систематизации. Итогом проделанной работы будут стабильная продажа своего товара и регулярный доход.